En 2017, 10 des 15 sites les plus visités en France étaient des marketplaces selon l’étude faite par Médiamétrie et la Fevad. Si on se penche sur le TOP 3, cela signifie qu’en moyenne, 45% des Français se sont connectés sur Amazon, 32% sur Cdiscount et 25% sur Fnac.com. Comment bénéficier de cette énorme visibilité en tant que marchand et quelles erreurs ne pas commettre ? Point sur le marché des marketplaces.

Pour commencer, qu'est-ce qu'une marketplace ?

Une marketplace, ou place de marché, est une plateforme centralisée mettant en relation acheteurs et vendeurs, particuliers ou professionnels. Les marketplaces proposent des espaces de vente pour des milliers de marchands et leur permettent d’inclure leurs produits dans leur propre catalogue.

Les vendeurs profitent ainsi des fonctionnalités de la plateforme et de son trafic, ce qui leur permet de toucher un large public et de recruter de nouveaux clients. La marketplace se place ainsi comme un moyen rapide, pertinent et économique pour se lancer ou se développer sur le web. En échange, la place de marché se rémunère via une commission de 5 à 20% sur les transactions réalisées.

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Quel potentiel représente les marketplaces ?

Selon l’étude de l’institut Xerfi, les markeplaces B2C (Amazon, Ebay, Cdiscount, etc) généreront un volume d’affaire de +10 milliards d’euros à l’horizon 2018, ce qui représentera 13% des ventes électroniques de biens physiques en valeur. En 2014, ce montant était seulement de 2,5 milliards d’euros ce qui représente une augmentation de 400% du marché !

« D'ici 2018, 53 % de la croissance e-commerce sera alimentée par les marketplaces, ce qui constitue une opportunité considérable », soulignait déjà en 2016 Olivier Ravel, directeur de l’activité e-commerce d’Accenture Interactive en France.

Quelle marketplace choisir ?

Aujourd’hui, c’est plus de 400 marketplaces qui sont disponibles en France !

Certaines places de marché sont des marketplaces « généralistes », c’est-à-dire qu’elles vendent tout type de produits et sont donc très fréquentées et offre une grande visibilité. C’est le cas d’Amazon, Ebay, Cdiscount ou encore Rakuten. L’environnement concurrentiel y est particulièrement agressif.

Les autres marketplaces sont dites « spécialisées » et ciblent un public particulier et aguerri, à la recherche d’une offre précise. Il s’agit de Mano Mano (bricolage), La Redoute (mode), Darty et Fnac (high-tech), etc.

En 2017, le TOP 10 des marketplaces par CA était :

• Amazon : 3,7Mrds€
• Cdiscount : 900M€
• eBay : 400M€
• PriceMinister/Rakuten : 300M€
• AliExpress : 200M€
• Fnac : 150M€
• La Redoute : 130M€
• Rue du commerce : 110M€
• ManoMano : 75M€
• Darty : 40M€

Avant d’ouvrir une boutique sur une marketplace, le marchand doit comprendre les attentes de ses consommateurs pour cibler le bon canal de vente.

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Une fois lancé sur une marketplace, comment améliorer ses ventes ?

Les marketplaces ont développé un système de scoring vendeur pour mesurer le sérieux de leurs marchands et s’assurer une e-réputation de qualité. Si les acheteurs finaux ne sont pas satisfaits, ils se détourneront de la marketplace sans forcément remettre en cause le marchand. Les places de marché ont donc besoin de contrôler les étapes de vente qu’elles ne maîtrisent pas directement, c’est-à-dire les réponses aux questions des clients, l’expédition des commandes et le SAV.

Pour maîtriser ces indicateurs de performance, il est possible d’utiliser des éditeurs de solution de gestion de flux en amont (Shoppingflux, Neteven, Iziflux pour gérer les prix, les fiches articles, le catalogue produits…) et en aval de l’achat (Revers.io pour le service après-vente, les réclamations et la logistique des retours). Par exemple, Amazon mesure plusieurs indicateurs de service après-vente sous les dénominations suivantes : « Votre politique de retour est compliquée, peu claire ou contraignante », « Les acheteurs ne parviennent pas à joindre votre service client » ou encore « Les acheteurs ne reçoivent pas de réponse dans un délai approprié ». Ce scoring vendeur permet à la marketplace de privilégier un vendeur par rapport à un autre pour le même produit vendu.

Une bonne note vendeur permet donc un bon référencement de ses produits sur la place de marché ce qui provoque mécaniquement une augmentation des ventes.

Quelle erreur ne pas commettre sur une marketplace ?

Il est facile d’ouvrir de nouvelles boutiques sur de nouvelles marketplaces et par ce biais de toucher de nouveaux clients. Cela demande pourtant beaucoup de travail pour éviter les doublons, ne pas se concurrencer soi-même, faire face à la compétition et toucher la cible idéale.

Un vendeur de marketplace peut facilement se disperser à travers toutes les interfaces de toutes ses marketplaces. Il est important de se rappeler que la fonction première d’un commerçant est de vendre et de ne pas perdre son temps dans des tâches qui peuvent être automatisées. Lorsqu’un vendeur choisit de se lancer sur les marketplaces, il doit savoir s’entourer des bons outils et des bons services.

Perdre du temps sur la gestion des réclamations clients, sur la réparation des produits défectueux ou sur le suivi des retours qui pourraient être gérés par la seule plateforme Revers.io est par exemple, non seulement un manque à gagner, mais provoquera de l’insatisfaction de la part du consommateur, de la marketplace et des partenaires.